堅調に推移したと考えています。人員は四半期で24名増となり、契約企業数(N)も四半期で83社増加し、ARPUも堅調に伸びたことからARRも四半期で2.5億円伸びました。

一方で、第1四半期における各種スタートの遅れにより、期初方針で目指していた人員の通期50名純増には届かない見込みであり、当期の新規顧客獲得体制には課題が残っております。その結果、当期のARR年間成長率は期初方針を若干下回る可能性があり、売上高も期初業績予想に対して若干未達の可能性があります。年度末まではまだ時間もありますので、引き続き、会社の成長に資する活動を実施していく所存です。なお、第3四半期末で各段階利益の進捗率が100パーセントを超えていますが、第4四半期に、今後の中期的なARR成長の加速のための積極的なマーケティング投資を続ける予定のため、連結業績見通しについて変更はありません。

現在のARPUの上昇は、ライセンス体系の刷新により新規のお客様が従来よりも高単価な新ライセンス体系でご契約いただいていること、また当初想定していたよりも多くの既存のお客様が新ライセンス体系へ移行してくださっていることなど、複合的な要因で上昇しました。

今回搭載した新機能は、日本企業の社内IT担当者様に最近特にご関心が高いマルウェア対策やPPAP対策にあたる機能となっております。そのため、現在、私どもが想定したよりも既存のお客様の新ライセンス体系移行が早まっている状況は、お客様からの能動的な動きが大きいと当社としては認識しております。

昨今のB2B SaaS業界において人材採用競争が激化していることもあり、今期に入ってから入退社数のバランスが悪化したことで、営業やカスタマーサクセスを中心に期初方針通りに人員を充足できておらず、 ブランド力とリテンションの向上に資するような施策が必要だと考えています。 その一環として、B2B SaaS企業の中でのトップクラスの給与水準を目指すよう社内制度の見直しなどを行い、より強固な組織の体制構築を目指しており、評価制度そのものを変更するものではありません。

新型コロナウイルス感染症の拡大が落ち着き、企業がクラウドを本格的かつ継続的に活用すると決断するフェーズになってきますと、HENNGE Oneのようなクラウドのセキュリティを司るサービスの需要は拡大していくものと考えています。 　顧客側のニーズについては、昨今の企業におけるセキュリティへの意識の高まりにより、メールセキュリティに対するニーズの高まりを感じておりますが、顧客獲得難易度については、現時点では大きな変化は観測していません。

第1四半期から営業人員の不足がある中、現在は営業効率の改善を行っていることで契約企業数(N)の増加が復調傾向となっています。しかしながら、効率化だけでは成し得ないこともあると考えており、期初方針通り、営業職とカスタマーサクセス職を重点的に増強しつつ、顧客対応のためのリソース確保を最優先してまいります。

HENNGE Oneは年間契約金額を一括で前払いしていただいております。契約タイミングに大きな季節性はないものの、多くの会社様で事業年度が始まる4月や、下半期が始まる10月に契約が開始されることも多く、また順調にARRを伸ばしてきた結果、増加しております。

HENNGE Oneの機能強化や新機能開発、そして将来の新サービス開発のために、今後も体制は拡充していきたいと考えておりますが、ソフトウェアのエンジニアは少数精鋭チームで行う方が効率的という弊社CTOでもある社長の考えもありますので、営業やカスタマーサクセス人員と同じような水準や、あるいは売上高に比例して人員を整える必要はない性質のものと捉えております。

なお、HENNGE One開発/研究開発に携わる社員は第3四半期末で35名となり、全体の14.6%です。このうち約7割が日本国籍以外の社員で構成されており、海外からの採用が多い部門で、新型コロナウイルス感染症拡大の影響により人員が増えない状況が続いておりました。ようやく第3四半期以降、入国制限が緩和され始めたことから、海外内定者が入社できるような状況となっております。

※SSO:Single Sign On＝1度のユーザー認証によって複数のシステム（業務アプリケーションやクラウドサービスなど）の利用が可能になる仕組み

HENNGE Oneが導入されるのは、例えば「Microsoft 365」や「Google Workspace」「LINE WORKS」など、全社横断的な利用が想定されるメールやカレンダー、共有ファイルサーバなどのプラットフォーム的なクラウドが導入され、IDaaS（アクセスコントロール＋SSO）の必要性が高まるタイミングとなります。

新型コロナウイルス感染症の拡大を経て徐々に拡大はしてきているものの、日本におけるクラウドの導入率はまだ低水準にあり、IDaaSをすでに導入している企業はまだまだ少ない状況であることも事実です。そのため、弊社においても新規で導入されるお客様を獲得するケースの方が多い状況です。

HENNGE Oneは、マルウェア対策やPPAP対策、オンプレミスシステムにもシングルサインオンできる機能など、続々と機能を拡充しており、サービスの競合優位性が増していると感じております。また、市場も拡大していることは間違いない状況であり、引き合いも着々と大きくなっております。この需要に適切に応え、中期的な成長を実現するべく、そのための体制を一刻も早く整えられるよう、現在一番の課題であると認識している人材投資面について、順次手当てを行っております。 　これからも、企業がセキュリティ面でも安心してクラウドワークスタイルを全社導入し、生産性の向上を実現していただくための活動に邁進していきますので、今後とも応援いただければと存じます。