当四半期は新規顧客獲得が進んだことに加え、既存顧客の新プラン移行が順調に進捗してARPUも伸びたことから、ARRは大幅な増加で着地しました。売上高や利益についても、通期業績見通しに対して計画通りに進捗しており、おおむね順調だったと感じています。

ここ数年、販売パートナーとの連携強化などの結果、比較的小規模な企業との契約を安定して獲得できるようになったことが、契約企業数の伸びに繋がっていると考えています。それに加えて、当四半期は比較的大きめの企業様との契約も獲得することができました。今後もメインターゲットである従業員数300名から5000名規模の企業を中心に、しっかりアプローチしていきます。

日本企業のクラウド導入の裾野が徐々に広がっていること、そして企業内におけるセキュリティ意識が年々高まっていることが挙げられます。私たちのマーケットが着実に広がっていることを強く実感しており、このトレンドをしっかりと捉えていきたいと思っています。

主力サービスであるHENNGE Oneの解約率は非常に低く、理論上の平均契約年数は約30年と、一度サービスを使っていただくと、その後長くご利用いただくことが想定されます。そのため、これから長く獲得できるARRの総量を考えると、現在の営業効率は適切な水準にあると考えています。 今後については、営業効率の低下や顧客獲得コストの上昇が起こらないよう、日々の営業効率の改善だけでなく、販売パートナーとの連携強化など各種営業施策を実施し、営業体制の向上に努めていきます。

今後のARPUの傾向、伸長率の目線感は開示していないため、定性的な回答とさせてください。

当四半期のARPUは、2021年10月以降、新規顧客に対しては従来よりも⾼機能・高単価な新プランで販売していることに加えて、約2,000社の既存顧客についても、第2四半期末時点で、5割強が新プランへ移行したことなど、複合的な要因で上昇しました。

当四半期における、既存顧客の新プラン移行がARPUの成長を押し上げた背景には、日本における比較的規模の大きい企業の決算は3月が統計として多いことも関係しています。既存顧客の新プラン移⾏は、年間更新時に実施されます。実際に移行していただいたお客様の規模は大小様々ですが、HENNGE Oneは決算期に合わせてご契約いただくことが多いため、ご質問の季節性についてはそれほど高くないものの、やはり3月や4月、当社の第2四半期から第3四半期は、契約更新が多いシーズンとなっています。

なお、既存顧客の新プランへの移行は2023年9月末までに完了する予定で、足元は順調に進捗している状況です。 この既存顧客の新プランへの移行が終わった後も、認知度や接触可能な潜在顧客の数を向上させつつ、営業体制や販売パートナーとの連携強化により新規顧客の獲得を増やしていくだけでなく、新機能の開発とリリースを行うことで、HENNGE Oneの付加価値を上げ、ARPU、ひいてはARRを伸長させることができるサイクルを継続的に行っていきたいと考えています。

マーケットの拡大がみえる中で将来の更なる成長を実現すべく、新規顧客獲得体制の強化が課題となっており、この課題を解決する手段として、2022年7月には社内制度の見直しにより給与水準の引き上げに加え、2022年11月には業績達成条件付きのストックオプションを当社グループの従業員に付与するなどの施策を実施しました。 このような各種施策の結果、前年同期と比べ、従業員数の推移は計画に沿って進捗できていると認識しています。

2022年11月のリリース以降、標的型攻撃メール対策への注目の一層の高まりとともに、引き続き、お客様からは当社のtadrillへ大きな関心を寄せていただいている状況です。 事業拡大の実績については今後お伝えさせていただければと思いますが、これからもお客様のニーズをしっかりと捉えて営業活動を推進していき、将来的な事業拡大に繋げていきたいと思っています。

成長加速のためには、新規のお客様を獲得していくことに加えて、新機能や新サービスを継続的に追加していくことでサービスの付加価値を向上させていくことが重要だと考えています。 HENNGE Oneについては2021年10月に3つの新機能を、2022年4月にHENNGE Connectを追加し、新規顧客獲得やARPU上昇などに貢献しています。今後も、お客様のニーズにあった新機能を積極的に開発・展開していきます。

私たちの属するマーケットが今後、更に広がっていくだろうことを強く実感しており、私たちも更に成長するための活動が必要であると考えています。そのため、将来の企業価値最大化、LTV最大化を目指し、ARR成長に寄与する各種活動や新サービスの研究開発、当社グループの事業とシナジーがあるB2Bスタートアップ企業等への事業投資等に有効活用していく方針です。

当四半期は、通期業績見通しに対しておおむね順調に着地しました。引き続き既存顧客の新プラン移行を進めるべく、HENNGE Oneの価値をしっかりとお客様に伝え、理解していただくための活動を続けていきます。 HENNGE One事業に関しては、まずは2025年9月期までにARR100億円以上の水準を目指しています。今後も積極的なマーケティング活動を継続しつつ、⼈材獲得⼒の向上で体制強化を図り、HENNGE One事業の中期的なARR成⻑の加速を⽬指していきますので、長い目線で応援していただけると幸いです。