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IR担当者に決算後インタビューをしてきました
テレビCMの効果が想定以上
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IRインタビュー

ココナラテレビCMの効果が想定以上法律相談も順調

2022.02.15

4176

証券コード
  • 本日はよろしくお願いします。テレビCMの効果がよく現れた決算でしたね。

    ティッカーくん
  • よろしくお願いします。ROIも過去最高で、順調な滑り出しと捉えています。

  • 順調な法律相談についても、ぜひ詳しく聞かせていただきたいです。

    ティッカーくん
  • はい、よろしくお願いします。

※個人投資家から事前に募った質問もございます。

目次

  • Q1

    今回の決算発表のポイントを教えてください

  • Q2

    テレビCMの効果が表れる時間軸と広告活動の評価について教えてください

  • Q3

    テレビCMROIが低下した場合投資を継続しますか?

  • Q4

    テレビCMへの投下を投資家が正しく評価できていないと感じることはありますか

  • Q5

    手数料水準を維持したままビジネス層ユーザーのシェアを獲得することは可能でしょうか

  • Q6

    後発の出品者でも購入者を見つけられるのでしょうか

  • Q7

    投資家はテイクレートの上昇を評価できていますかまた今後テイクレートが下がる要因はありますか

  • Q8

    個人投資家向けのIR発信に力を入れている背景は?

  • Q9

    コロナ禍と言われ約2年が経ちましたが社内の雰囲気など何か変化はありましたか?

  • Q10

    法律相談の指標が全体的に伸び率が良い印象ですが背景を教えてください

今回の決算発表のポイントを教えてください

今期は通期にわたってテレビCM10億円以上の投資をしていきます今回の決算はその最初の四半期ということでCMの効果がどのように業績に出てきたかが一番のポイントかと思っていますテレビCMを行わなかった場合当社のオーガニックでの流通高の成長は前年比30%程であるとメッセージを出していましたが今回は流通高+36%営業収益+44%という伸びになっているため想定していたプラス効果が業績に反映されたと思っています

テレビCMの効果が表れる時間軸と広告活動の評価について教えてください

先述のとおりテレビCMは回収期間として3年間を置いていますが効果は3年間をかけて継続的に出てくると考えていますというのもテレビCMの効果はCMを開始した直後の購入数:直接効果CMを行わなかった時と行わなかった時の購入トレンド角度の差分:間接効果とに分けて評価しており間接効果は数年スパンの長い期間をかけて寄与してくるためです一気に数十%伸びるようなことはないですが1年間に一桁ポイント後半程度の押し上げ効果はあると考えています

なお期初のガイダンスでは営業収益の伸び率を+33%40%というレンジで開示しておりますが+33%というのはテレビCMを行ってもあまり効果が出なかった場合の保守的に見た水準です一方+40%CM効果も含めて事業が好調に推移しているという水準ですが第一四半期は営業収益で+44%なので短期的に見ても順調に広告効果が表れていると捉えています

テレビCMROIが低下した場合投資を継続しますか?

当社では元々ユニットエコノミクス:いくら投資をしたらどのくらいの期間で回収できるかをシミュレーションしながら投資をしていますしかし回収見込みがない回収に時間がかかりそうといった見立て違いが発生したときには必要に応じてチューニングしたり元々想定していた額から投資を減らしたりすることはあり得ますもしテレビCMよりもユニットエコノミクスが良さそうな投資先が見つかった場合はそちらに資金を振り向けることもあり得ると考えています

テレビCMへの投下を投資家が正しく評価できていないと感じることはありますか

欧米と日本の市場の違い効果の現れる時間軸などでギャップが生まれ正しく評価されていないと感じることはあります まず一点目ですが欧米では一般的にテレビのチャンネル数は非常に多く視聴者が分散しているため広告メディアとしてあまり高い価値を持っていません海外の機関投資家の方はそもそもテレビCMに投資することに対して懐疑的な方も多いです

日本の場合は様々な企業によってスマホゲームなどのCMが実際に打たれておりこれは確かな効果があるということの一つの証左だと考えています 二点目についてはもっと短期的に業績に効果が表れると思っている方大量に投資している割にはあまり購入数が伸びていないという評価をされる方もいますしかし過去3,4回テレビCMを打った際にはじわじわと中長期的にリターンとして成長に返ってくるという動きをしており今回も想定通りかそれ以上の推移で進捗していますがどうしても時間軸に起因する評価のギャップはあるかなと思います

テレビCMに投下する戦略が優れている効果もちゃんと出ているという評価をしてくださる方もいますが一方でテレビCMへの投資による赤字がいつまで続くかを明言していないちゃんと黒字が見えてくる会社なのかこの赤字を掘り続けるのではないかという懸念がマイナス評価となっており株価の下押し圧力になっているという認識もしています

手数料水準を維持したままビジネス層ユーザーのシェアを獲得することは可能でしょうか

手数料の変更は現時点では考えていません手数料がシェア獲得の足を引っ張るほどのネックにはなっていないと考えているためですなぜならリアルの会社同士で行われる通常の取引単価と比べてココナラの単価は圧倒的に安い価格帯になっているためです5%の手数料は単価の差に比べると僅少であるため影響はないと考えています

後発の出品者でも購入者を見つけられるのでしょうか

新しい出品者でも上位に表示されるようなアルゴリズムを組むことや小カテゴリ数を約210から約450へ増やしたことで各小カテゴリにおける上位表示サービスの数が全体では増えるようにするなどの施策を導入していますが実績がないと上位に表示されていてもなかなか購入されづらいので後発の出品者に厳しい状況であることは事実かと思います新しい出品者でもチャンスを得ることができるよう出品サービスが上位表示できるような出品者向け広告を新機能として検討しております

投資家はテイクレートの上昇を評価できていますかまた今後テイクレートが下がる要因はありますか

投資家の方にはテイクレートの上昇は評価して頂いていると思いますテイクレートが上がった要因はご質問頂いた通り一律25%に変更したことで高単価取引の手数料割引がなくなったことが原因ですが今後は緩やかに25%に近づく形で下がる見通しですその背景としてココナラでは①テキストでのやりとり②ビデオチャット③電話相談の形式が選べますが電話相談に関してはテイクレートが50%という設定でその他25%の取引とのミックスにより全体で25%より高い状態にあります今後はテイクレート25%であるビジネス系の比率が上がっていくので中長期的にテイクレートが緩やかに下がっていくトレンドになりますというのが回答です

電話相談のテイクレートが高いのは通信費の負担等もあり電話相談の業界では60-70%のテイクレート設定が一般的であるなかココナラは後発なのでそれよりも低い水準で設定したというのが背景です ちなみに先ほどの出品者向け広告は直接営業収益に入るためテイクレートの改善には貢献すると思いますがインパクトは現時点では未知数です

個人投資家向けのIR発信に力を入れている背景は?

IR発信には機関投資家向けのものと個人投資家向けのものがありますが当社はIPO以前から機関投資家との1on1ミーティングを多く実施し継続的にコミュニケーションできており株主構成も過半数が機関投資家です一方個人投資家比率は20%を切っており大多数の株数が固定化されてしまっています機関投資家が売買しやすいよう個人投資家向けにもきちんとIR発信をして売買を活発化し日々の出来高を作っていくことが大事だと考えています

コロナ禍と言われ約2年が経ちましたが社内の雰囲気など何か変化はありましたか?

メンバーが若くIT関係の会社ということもあって特に不都合もなく一気にリモート体制にシフトすることができました一方でグループ毎に週2日間出社曜日を設定するなど対面でのコミュニケーションも意識的に行なっています業績的にもマイナス影響が特になかったため会社としてうまくコロナに適応できたと思っていますなおコロナ禍においても採用を進めており2年前と比較すると社員数は100人近く増え2倍になっています

法律相談の指標が全体的に伸び率が良い印象ですが背景を教えてください

伸びている背景としては当社が競合よりもSEOが強い点にありますSEOが強いため競合他社とココナラ法律相談の併用や競合からココナラ法律相談へのスイッチなどが構造的に起きやすい状況ですまたそのような安定した状況を背景として業務委託の営業人員を一気に増やしたこともあり順調に業績が伸びています法律相談は投資家からの注目度も高いです

情報提供:株式会社ココナラ

総括

実際に担当者の方にお話を伺うことでテレビCMへの投資に関する考え方やココナラ法律相談が伸びている理由がよくわかりました人材などの基盤も整ってきている中今後のさらなる成長に期待です
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